En cada ciclo económico restrictivo el nerviosismo y la incertidumbre se apodera de las organizaciones y es normal apreciar que en las empresas aparece la función de venta como la más cuestionada y deficitaria en términos del “cómo se hacen las cosas”. Así es, cuando el mercado estaba boyante y las empresas más que vender debían recibir adecuadamente los pedidos de los clientes, y administrar las capacidades de entrega de los productos y servicios, son pocos los ejecutivos que mantienen el foco en hacer de las ventas un proceso formal, controlado, y con un coaching permanente sobre el área.
Es muy común observar que es casi incuestionable la necesidad de establecer un proceso para el ordenamiento y mejoramiento de las actividades que se realizan en las áreas de producción, logística, administración, pero ¿un proceso en ventas?, ¿para qué?, si lo que se necesita, dice la mayoría, es vendedores con carteras de clientes que pasen el día visitando y visitando clientes. La verdad es que esto es necesario, pero NO es suficiente, y claramente es insuficiente en períodos económicos restrictivos.
Es cuando el mercado está complicado y restrictivo, cuando las empresas que han instalado un proceso simple, flexible, controlado, y rico en información para la toma de decisiones de venta, ven el fruto de no haber solo apostado a que “llegaran” los pedidos de los clientes, y se dan cuenta que tienen en la función de venta un proceso más controlado que pueden gestionar, administrar y proyectar.
Es normal ver en las empresas por ejemplo que tienen presupuestos de ventas, y se hace seguimiento mensual, quincenal, semanal, e incluso algunos seguimiento diario a cada vendedor para ver que han vendido y que no, ¿pero es eso suficiente?, definitivamente no.
Se debe avanzar en varios conceptos, por ejemplo a controlar los prospectos de negocios, idealmente definir un presupuesto de prospectos, y por ende definir planes de acción para cumplir ese presupuesto. Posterior a ello definir como cada prospecto se gestionará para llevarlo a una oportunidad, y luego sobre las oportunidades realizar una gestión adecuada, esto implica a lo menos conocer: ¿ con quién debo conversar en cada oportunidad?, ¿ quiénes inciden en la determinación de la compra?, ¿ con quién compito?, ¿ cual es el ciclo de compra de mi cliente?, ¿ qué reparos puede tener el cliente con mi oferta y como los manejo?, ¿ qué necesidades tiene mi cliente y de que mi oferta no se hace cargo?, etc, etc
Posiblemente queda la sensación de obviedad en las cosas que se deben hacer en un proceso de ventas, pero la pregunta entonces es: ¿ por qué se ven tan pocas empresas con procesos de venta bien definidos, simples, claros, controlados, y con seguimiento?. Aquí aparece la necesidad tan carente de guiar y coachear a los equipos en estos procesos de transformación de cómo hacer las cosas.
En los tiempos de mercados restringidos es cuando se agradece el haber colocado foco y esfuerzo en establecer en las áreas de venta procesos como los indicados; pero nunca es tarde…….
Junes Hamed Sleiman
Ingeniero Civil, Director Push SpA, Coach Ejecutivo
